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佣金之惑

发布时间:2019-06-09 08:40:26
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佣金提成是不少从业人员的主要收入形式,它已经自上而下形成了一张密密麻麻的佣金之。然而这种激励也是一把双刃剑,除了它的激励作用,其中介人道德风险和中介人的短期行为也日显其弊。是留还是改?

文/本刊 尹娟

佣金和中间人的概念在商业活动中古已有之。《史记 货殖列传》称中间人为“驵侩”,宋代以后称为“牙行”,经营牙行须经政府批准,并交纳税课。在国外,类似收取佣金的“代理人”制度也有很长的历史。

在现代服务业中,佣金收入是一种重要的收入来源。如在国内商业的转型过程中,不断从对“存贷差”的依赖向拓展中间业务收入转型。近年来,商业银行中间业务的占比也不断增加。其中,手续费及佣金净收入出现了较大幅度的增长。

根据上市银行今年上半年的半年报统计,2013年上半年,16家上市银行手续费及佣金净收入共计达到3221亿元,比去年同期增加约730亿元,而平均增幅则超过46%。其中,银行卡、代理、三类业务翻番增长,成为今年上半年银行手续费及佣金收入快速增加的主要利润来源。如今年上半年,代理业务收入20.85亿元,比去年同期增加12.82亿元,增幅则达到159.65%左右,在各类中间业务中增加快。招行和兴业的代理业务手续费收入分别增加了33.67%、81.66%。则从去年的1.39亿元,增加到今年的5.99亿元,增幅超过330%。

业内人士分析,代理业务收入的快速增长,一方面与市场需求相关;另外一方面在信贷不足的背景下,商业银行纷纷对策略进行了调整,把中间业务作为重点发展对象。

对于如雨后春笋般涌现的第三方理财机构来说,佣金收入更是主要的收入来源。行业内除了极少数公司具有产品研发能力外,大部分第三方机构的收入模式都来自于代销信托、基金、PE等产品的佣金收入。

密密麻麻的佣金之

佣金是机构所重视的收入来源,与之相对应的,佣金分成也就成为不少金融行业从业人员的主要收入形式。这种自上而下的统一形成了一张密密麻麻的佣金之。

公司主要采用代理人的销售模式,代理人不属于保险公司的正式员工,没有底薪也没有社会保险,代理人的主要收入来源于销售保单所获得的佣金收入。

同样,保险公司对销售代理公司渠道有着较强的依赖性。为了鼓励和刺激代理公司的业绩,保险公司不惜将首期佣金提高至当期保费的100%以上,这就是泛鑫骗局形成的基础动因。

许多第三方理财机构的人员结构中,90%的人员为营销人员。为了激发销售团队的“销售热情”,第三方理财机构业务部门的薪酬结构几乎均为“低底薪+提成+奖金”的浮动模式。有些第三方理财公司为了推动销售人员完成指标,甚至采用不给底薪,仅支付销售提成的方式。

尽管银行员工的平均薪金水平在全社会居于前列,但在理财经理的收入分配中所实行的仍然是以基本薪酬为基础、绩效考核为主体的模式,通过销售额评定确立的业务等级、产品的佣金回报是决定理财经理销售收入的要素。

如对于一位理财经理来说,存款余额和理财类产品的销售额将直接决定他在季度考核中的评级,由此获得对应的收入与津贴。即使对于营业部主任、支行行长这样的管理岗位来说,销售指标也是悬在头上的利剑,创什么样的业绩,拿什么样的收入,一旦考核连续不达标,就会危及职业前途。

佣金是一把双刃剑

诚然,佣金激励并不是一件坏事情。

如果我们将固定收入与“底薪+佣金”这两种收入模式进行对比,就会发现在固定收入模式下,从业人员往往会滋生惰性,而且干多干少对于收入状况不会产生影响。长此已往,就会产生“劣币驱除良币”的现象:有能力、有干劲的员工容易对收入产生不满而另谋高就,反之那些能力欠缺的员工满足于固定的收入而不愿离开。逐渐地,这还将危及企业的经营状况。

“底薪+佣金”收入模式的优势则在于,员工的收入将与他的业绩相挂钩,也就是干得越多,收入越高。在这个过程中,无法为企业创造业绩及收入的员工只能获得较低的底薪,并逐渐被淘汰。可以说,佣金制是一种行之有效的激励手段。

不过,佣金制度也有着它显见的弊端。复旦大学经济学院教授李慧中将其总结为:中介人的道德风险和中介人的短期行为。中介人的道德风险体现在,由于佣金表现为数量激励而非质量激励,中介人容易单纯追逐高佣金率商品,忽视客户实际需求与业务质量。中介人的短期行为是指,中介人往往单纯注重扩大销售额,忽视长期客户的培养与管理制度的完善。

名义职责和行为的背离

具体表现为,金融行业服务人员的名义职责和实际行为相背离。举个例子来说,理财师的职责是对客户的财务状况进行诊断,并且了解他们短期、中期、长期的理财目标和理财需求,帮助他们制订规划,并选择合适的工具,也就是金融理财产品来实现这些目标。

然而,在理财师的脑海中,已经有了这样的一个“篮子”,将“篮子”中的产品成功推销给客户的话,理财师就可以完成一定的业绩,并获得与之相对应的佣金收入。在这个时候,所谓“把合适的产品卖给合适的人”就很容易变成一句空谈。不仅如此,迫于销售指标和对更高收入的追求,理财师非常容易发生短期行为。由于考核是按月或是按季度来完成,为客户完成理财目标则需要几年甚至十几年的时间,这种不对称使理财师们甘愿放弃长远的利益(留住客户),而希望实现短期的目标,扩大销售额,把代理的产品销售出去。这也正是很多误导销售发生的根本原因。为了成功地将产品推荐出去,将重点放在产品的优点上,对产品的缺点视而不见或是采用一笔带过的处理方法,直接损害了投资者的利益。

更有甚者,一些从业人员为了获取高额的佣金,不惜违规甚至制造骗局。如前不久的泛鑫骗局,作为一家保险代理公司,泛鑫正是看中了保险公司给予代理公司的高比例佣金,采用将客户的保费“趸交变期缴”,从而骗取高额的首期佣金从中牟利。

一些经理为了获得高额的佣金回报,接私单,接飞单,以银行理财经理的身份向客户推荐销售没有经过银行审核和筛选的产品,终给投资者造成了巨大的损失,也影响到了银行的声誉。

佣金制的改革和尝试

正是由于佣金制对金融服务业所带来的弊端,海外的一些监管部门正试图以取消佣金制或是佣金透明化的方式作出改变。

从2013年开始,英国金管局针对零售理财产品销售中的佣金制度进行了改革,禁止零售理财产品销售人员收取佣金。英国金管局的做法是,理财咨询师采用向客户收取服务费的方式来代替以往的佣金收入,英国金管局的目的在于使收入更加透明,以降低误导销售的风险。

今年7月,中国香港金管局为加强监管投连险产品销售,要求银行在销售投连险时,必须要求客户列明购买投连险的原因,同时银行需要以书面形式强制在销售前披露所收取的佣金收入。此外,香港保监处也要求保险公司和保险中介人向客户披露销售投连险的佣金收入。

在内地,监管部门和金融机构也针对佣金制的问题开展了改革与尝试。2012年10月,保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》,明确要提高营销员待遇和保障,鼓励保险营销员由代理制转为员工制。华夏人寿、恒安标准人寿、华泰人寿等中小险企开始对部分代理人实行员工制,而建信人寿采用了“佣金后置”的制度,把代理人首年佣金分成了两部分,投保人次缴费并过完犹豫期后,代理人可以获得首年佣金的一部分,剩余的部分首年佣金则必须等保单满一周年后领取。

在汇丰中国新的激励机制中,前线员工的收入不再直接与财富管理产品的销售量挂钩,在考核体系中由数量向质量转变,不再仅关注销售量,而是注重员工对客户整体需求满足的情况,理财经理对客户的约见数、为客户进行的财务回顾、满足客户需求的情况等“过程中的因素”也纳入了考核机制,并对员工的收入产生影响。

观念不变佣金之惑不消

然而,佣金制改革的效果却未尽理想。不仅遭遇了金融机构、从业人员的消极抵制,也遭到了消费者的反对。

如香港金管局要求银行披露投连险佣金的指引出台后,包括、星展、交行香港分行、等在内的银行索性停止了对投连险的销售。英国金管局取消佣金制的政策出台后,金融机构普遍表示不满,为了降低由取消佣金而带来的成本,一些大型银行开始裁减理财咨询师的岗位。

探索其中的原因,首先,佣金制作为一种激励方式,尽管存在着多种弊端,但在提高从业人员积极性和收入上具有一定的积极作用。一刀切地取消佣金制度后,暂时还找不到一个能够更好替代这一制度的激励方式和收入模式。

其次,在于消费者在为理财服务付费这一点上存在着很大的犹疑。无论是银行、保险公司、还是第三方理财机构,它们的客户,包括高端客户在内,愿意为一份财务规划书支付几千元的费用或是为理财建议支付每小时几百元的咨询费的人可以说是少之又少。这就意味着,不依赖佣金收入,理财服务从业人员就失去了收入源头。而为了保证理财服务人员的高素质和高水准,金融机构必须提供具有吸引力的薪资水平。因此,从根本上说,消费者的观念不发生转变,佣金之惑便不会消失。

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